Исследование, проведенное одним из ведущих производителей в мире, пролило свет на перемены в поведении. Компания собрала данные о том, какого успеха добились две группы торговых агентов, каждая из которых прошла одинаковое обучение основам торговли. Члены группы А добились большого успеха на территории А, стабильно зарабатывая 110% своей годовой ставки. Члены группы Б были менее удачливы, зарабатывая лишь 75% той же ставки в год. Компания заинтересовалась, почему группа А добилась намного большего успеха, чем группа Б. Возможно, все дело в территориях, на которых они работали, и на территории А больше возможностей для развития бизнеса, чем на территории Б? Заинтригованная компания поменяла территории торговых агентов.
Группа А начала работать на территории Б, а группа Б — на территории А. Специалисты по изучению поведения, работающие в этой компании, были ошеломлены результатами. Всего через пару месяцев объем продаж на территории А сократился до 75% ставки, а на территории Б поднялся до 110%. Ученые ломали голову над этими результатами. Что же помогало торговым агентам в группе А добиваться таких поразительных результатов? И если они смогли повысить объем продаж на территории Б более чем на 30%, то возможно, вернувшись на свою территорию А, они могли бы поднять объем продаж более чем на 30% от прежнего уровня?
Компания продолжила эксперимент. Она вернула продавцов на свои прежние территории, предвкушая рост продаж на территории А до 140% от первоначального уровня. Прошло несколько месяцев, и руководство стало изучать результаты. Объем продаж в обеих группах вернулся на уровень, существовавший до эксперимента. В группе А на территории А не произошло стремительного роста продаж. Исследователи были в недоумении.
Поломав головы несколько часов и опросив обе группы торговцев, специалисты по поведению сформулировали теорию, которая сегодня широко известна под названием «зона комфорта». Торговые агенты в группе А чувствовали себя хорошо, если они получали около 110% от своей ставки. Они стали жить на широкую ногу и тратить денег больше, чем люди в группе Б.
Если люди в группе А получали менее 110%, то это приносило им неудобства. С другой стороны, агенты в группе Б не стали ставить себе цель достичь такого финансового успеха. Поэтому зачем напрягаться, чтобы зарабатывать деньги, которые в действительности им не нужны? Для них чувство неудобства вызывали заработки 110%. Независимо от того, на какую территорию их направляли, обе группы работали и зарабатывали так, как того требовали их «зоны комфорта».
Ваша «зона комфорта» характерна лишь для вас. Только вы знаете, когда достигаете ее верхней или нижней границы и, естественно, только вы можете рискнуть и выбраться из этой «зоны комфорта».
Как вы уже наверняка поняли, «зона комфорта» — это опасное место в постоянно изменяющемся мире. Если вас вполне устраивает занимаемое положение, то, скорее всего, вы не заставляете себя двигаться дальше. Если вас удовлетворяет ваша производительность труда и вам достаточно роста дохода 3,5% в год, то вы, вероятно, работаете не на полную катушку. Если вас устраивает то, как вы работаете, то у вас нет духа соперничества.
Дэвид любил приводить такую метафору из мира животных. Он говорил, что хочет, чтобы сначала сотрудники его отдела пожелали высунуть головы из своего черепашьего панциря. Эта перемена потребует большого доверия. Следующий этап — не дать им забиться в панцирь снова. Эта перемена потребует много времени. На третьем этапе надо будет сделать так, чтобы они захотели поломать свои панцири и стать уязвимыми. Эта перемена потребует болезненного выхода из «зоны комфорта».